Nga Grace Lordan*
Shumë nga njerëzit që lexojnë këtë artikull janë të paguar pak. Në fakt, kjo ka më shumë gjasa të jetë e vërtetë nëse jeni profesionist pasi shpesh është më e vështirë të matet performanca në punën e njohurive në krahasim me punëtorët krahu psh. në një linjë montimi.
Aty ku performanca është e vështirë për t’u matur, pagesa mund të përcaktohet nga sinjale të rreme si besimi i tepërt, pamja dhe aftësia për të lulëzuar në politikën e zyrës. Në vend që të luani me këto, shkenca e sjelljes mund të japë njohuri të dobishme për atë që mund t’ju pengojë të merrni një rritje page, si dhe se si ta kërkoni një të tillë në mënyrë efektive.
“Efekti ankorues”, për shembull, është një paragjykim kognitiv që bën që vendimi i një individi të ndikohet nga një pikë referimi ose “spirancë” e caktuar. Pse mendoni se një pallto e re është shumë më tërheqëse me 250 £ kur është në shitje me 50 përqind ulje, në vend që të jetë me çmim 250 £ që nga dita e parë? Ankorimi është pika kryesore e referencës mendore që bën që paga juaj të përcaktohet nga ajo që keni fituar në të kaluarën.
Ankorimi gjithashtu bën që paga juaj të lëvizë lart në një mënyrë lineare edhe nëse përmirësoni në mënyrë eksponenciale performancën tuaj. Për shembull, nëse keni pasur një vit yjor, por bonusi juaj është rritur vetëm 10 përqind, kjo mund të jetë për shkak të ankorimit.
Një gabim tjetër i zakonshëm është të besoni se menaxheri juaj po ju vëzhgon nga afër dhe do të sigurojë që ju të paguheni vlerën tuaj.
Nëse referencat e menaxherit tuaj gjatë dhënies së bonusit mbështetet shumë në krahasimet me bonusin që morët vitin e kaluar – pavarësisht se performanca juaj e fundit ishte shumë më e fortë – ato mund të jenë të ankoruara.
Njerëzit të cilët janë shumë të investuar emocionalisht në punët e tyre gjithashtu mund të paguhen më pak. Ata që e duan punën e tyre shpesh thonë se është e gabuar të kërkosh një rritje page. Kjo është frika për t’u parë si i pangopur (akronimi i dobishëm për t’u mbajtur mend është Fobsag). Përgjigja e sjelljes është reale, por është gjithashtu e paarsyeshme. Kur shkojmë në punë dhe prodhojmë diçka me vlerë, ne meritojmë të paguhemi me një normë që e pasqyron këtë.
Një gabim tjetër i zakonshëm është të besosh se menaxheri juaj po ju vëzhgon nga afër dhe do të sigurojë që ju të paguheni vlerën tuaj. Ky quhet “mallkimi i dijes”: është një paragjykim kognitiv që do të thotë se ne gabimisht supozojmë se të gjithë dinë aq sa ne për një temë të caktuar, sepse e marrim të mirëqenë që njerëzit ndajnë grupin tonë të informacionit. Fakti që ju e dini se jeni të nënvlerësuar nuk do të thotë se shefi juaj mund ta shohë atë. Në realitet, menaxheri juaj do të jetë i preokupuar me rrugën e tij të karrierës.
Shumë njerëz frenohen gjithashtu nga “efekti i fytyrës së shpëtimit”. Kjo është pritshmëria për t’u mërzitur kur kërkesa për rritje page refuzohet. Kjo i bën shumë prej nesh të turpëruar për të kërkuar.
Nëse dikush ka pasur një varg fati të keq në punë, mund të mendoni se ai është fajtor në një farë mënyre. “Gabimi themelor i atribuimit” është një paragjykim njohës që i bën njerëzit t’i atribuojnë sjelljen e dikujtatyre personalisht, në vend të situatës më të gjerë në të cilën po veprojnë. Megjithatë, kur na ndodhin gjëra të këqija personalisht, ne fajësojmë universin. Efekti i zakonshëm i kësaj është se kur gjykojmë të tjerët, fati i keq i atribuohet mungesës së aftësisë, por kur gjykojmë veten, fati i keq është thjesht fat i keq.
Gabimi themelor i atribuimit mund të ndjekë profesionistët, duke bërë që menaxherët dhe kolegët të zhvlerësojnë arritjet e shumta pozitive të një kolegu, veçanërisht kur ata kanë mungesë të afinitetit personal me atë person. Kjo mund të jetë veçanërisht e dëmshme në negociatat e pagave nëse nuk i njihni drejtuesit e lartë që i përcaktojnë shumë mirë pagat, ose kanë një marrëdhënie të dobët me menaxherin tuaj
Si një grua vokale, ambicioze në ekonomi, kjo është diçka që kam përjetuar. Kur gjykojmë probabilitetin që një person meriton një rritje page thjesht duke parë nëse ata duken si shumica e njerëzve tashmë në atë punë, ne përdorim “heuristikën e përfaqësimit”.
Heuristika e përfaqësimit përfshin vlerësimin e probabilitetit që një person të jetë i përshtatshëm për një rol duke e krahasuar atë me një prototip ekzistues që ekziston tashmë në mendjet tona. Për ta thënë thjesht: ju nuk do të merrni vlerësimet e pagave që meritoni sepse nuk i përshtateni formës historike.
Lajmi i mirë është se ka mënyra për të kapërcyer këto paragjykime dhe për të ndryshuar narrativën. Këtu janë gjashtë hakimet e jetës për rritjen e pagave bazuar në njohuritë e shkencës së sjelljes:
Hulumtoni shpërndarjen e pagave sipas llojeve të punës në kompaninë tuaj ose mblidhni këtë informacion nga rrjeti juaj.
Largoni frikën për t’u parë si i pangopur (Fobsag).
Adresoni mallkimin e dijes. Këmbëngulni për qëllime të qarta dhe transparente në rishikimin tuaj të performancës, në mënyrë që të mund të paraqiteni herën tjetër me të gjitha të kontrolluara si të plota.
Lëreni krenarinë tuaj mënjanë.Bëni vetes një bisedë për rritjen e pagës suaj. Pranoni që mund t’ju thuhet “jo”, por përdorni ankorimin në avantazhin tuaj dhe mbingarkoni kërkesën tuaj të parë në mënyrë që të afroheni me atë që meritoni pas negociatave.
Rregulloni gabimin themelor të atribuimit. Ji i drejtpërdrejtë në komunikimin se pse fati yt i keq (p.sh. performanca jote e dobët) ishte për shkak të rrethanave, si p.sh. shëndeti i keq, në vend të ndonjë deficiti në aftësitë e tua.
Luftoni kundër heuristikës së përfaqësimit. Investoni në gjetjen e avokatëve që do të jenë të zëshëm për t’ju lavdëruar publikisht, në mënyrë që të rritet dukshmëria e punës suaj më mbresëlënëse. Avokatët me ndikim në punë janë sinjali më i madh që mund të merrni se meritoni një rritje page.
*Grace Lordan është profesoreshë e asociuar në shkencën e sjelljes në Shkollën Ekonomike të Londrës dhe drejtoreshë themeluese e The Inclusion Initiative,(Iniciativa e Përfshirjes).(Financial Times,SI)
